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Acelere e otimize o ciclo de vendas do seu cliente

Ter um conhecimento íntimo de cada etapa do ciclo de vendas é de suma importância, pois assim a empresa obtém lucros mais rápido: o segredo para o crescimento.

Para chegar a esse objetivo, é importante acelerar o processo.

Em alguns negócios, essa atividade é mais facilmente resolvida. Já em outros, pode ser sinônimo de muita dor de cabeça.

Ocorre que há clientes diferentes para nichos de mercado respectivos.

Portanto, seus comportamentos e reações durante o funil de vendas também sofrem variações.

Uma empresa precisa conhecer em demasia o seu produto ou serviço, bem como os hábitos dos leads (clientes interessados) para poder otimizar o ciclo de vendas.

Se uma empresa não conhece o caminho mais curto para finalizar o ciclo de vendas, decorre disso um aumento do custo pelos seus investimentos e elevação do custo pela aquisição do cliente. Conceitos bem difundidos, conhecidos como ROI e CAC.

Se você atua com o mercado B2B, criar uma boa lista de empresas para prospecção para compilar insights relevantes de potenciais clientes!

Em casos nos quais os produtos ou serviços são muito caros ou específicos, é preciso caprichar nas estratégias de otimização do ciclo de vendas, para que as mesmas não sofram com a lentidão ou, pior, estagnação. Essa realidade é especialmente mais intensa no mercado de empresas B2B.

Veja a seguir as etapas do ciclo de vendas e como otimizar todo o processo, ao aplicar simplificados métodos, que farão toda a diferença na redução dos custos e consequente aumento de lucros de sua empresa.

Como acelerar e otimizar o ciclo de vendas de um cliente? 

O intervalo entre a captação de um lead, mais especificamente o primeiro contato, e o fechamento da venda é chamado de ciclo de vendas.

Algumas variáveis entram em ação para determinar o seu tamanho, ou seja, a duração. São elas: o tipo de produto ou serviço, nicho de mercado, persona, investimento necessário para compra, entre outras que podem surgir, a depender das características da venda.

Via de regra, o ciclo de vendas percorre seis etapas. A primeira é a fase da prospecção, na qual é necessário definir o perfil do cliente ideal, isto é, mais passível de fechar negócio.

Se você atua com a prospecção b2b, uma excelente sugestão aqui é que conte com as campanhas de cold mail.

Já a segunda fase é a apresentação, o primeiro contato com o cliente, geralmente realizado por telefone ou e-mail.

É mais fácil, e recomendado, oferecer suporte e informação do que tentar uma venda.

Na terceira etapa encontra-se o planejamento, que envolve o treinamento da equipe de vendas.

É necessária uma preparação prévia para que os vendedores possam ter informações dos clientes.

A fase quatro é a da proposta. Nessa parte, uma venda pode ser decidida, pois é quando o vendedor mostra ao cliente os motivos de comprar pela empresa.

É a hora de demonstrar que o seu produto é a solução que ele tanto esperava.

Seguido da proposta vem o alinhamento. Aqui também é importantíssimo o treinamento dos vendedores.

Eles devem estar preparados para impedir as objeções do cliente, como preço e prazos, com propostas alternativas.

O fechamento é a última e sexta etapa do ciclo. Uma vez que a conversão foi realizada, o trabalho seguinte é reter esse cliente.

Ao passar por todas essas etapas, uma empresa deve ganhar tempo. Deve gastar menos e produzir mais resultados.

No mercado B2B isso é mais intenso, pois o cliente é mais exigente, o que dificulta vender o produto ou serviço. Por isso é interessante criar uma lista de empresas por segmento.

A criação de uma lista de empresas possibilita um norteamento, especialmente na fase da prospecção, que é a primeira etapa. Essa fase é decisiva para a escolha dos melhores clientes.

Portanto, quanto mais personalizada, segmentada for a sua lista, maiores as chances de conversão ao longo do funil, pois isso facilitará o trabalho dos vendedores.

Eles serão capazes de encontrar soluções para problemas reais de clientes interessados.

Otimize sua estratégia de vendas

Acelerar o ciclo de vendas implica em encurtar todas as etapas do processo. Isso deve ser realizado na fase um, ou seja, a prospecção, de forma que todas o resto do ciclo entre nesse ritmo otimizado.

A persona do cliente se trata de uma abstração, uma imagem que indica os clientes que estão mais interessados no seu produto e propensos à compra, é o primeiro passo.

É um trabalho de análise de mercado, nicho e dados do consumidor, por isso deve ser minucioso. Também é uma questão de tentativa e erro.

Porém, uma vez que a persona é encontrada, é possível investir em marketing outbound e inbound, de forma que sua marca se tornará visível para o seu público específico.

Com isso, será possível aumentar e acelerar a captação de leads. Em consequência, todo o ciclo de vendas é afetado por essa melhora.

Explore as etapas do seu funil de vendas

Uma vez que as estratégias de venda foram otimizadas, é preciso entender como isso funciona ao longo do funil.

Note que acelerar o ciclo de vendas não significa, de forma alguma, queimar etapas. Observe cada uma com atenção, para que possa acelerar todas.

O topo do funil diz respeito aos leads. É preciso conhecê-los muito bem, a fim de que a sua empresa possa mostrar a eles o que precisam.

É preciso tornar notável ao cliente qual o problema que ele tem.

Já o meio do funil trata de encaixar o problema que o cliente reconhece na solução que sua empresa oferece.

É uma etapa de convencimento, de mostrar e lembrar ao cliente os motivos para decidir pela sua marca como a melhor de todas.

Ao chegar ao fundo do funil, tenha em mente que o cliente já deseja o seu produto. É hora de dar vantagens e boas condições para que a venda seja fechada.

Invista em sua equipe de pré-vendas

Explorar o ciclo de vendas ao máximo requer o treinamento de uma equipe. É preciso capacitar o time de pré-venda, de modo a garimpar os leads. Em outras palavras, é na etapa da pré-venda que a seleção de clientes acontece.

Pessoas muito capacitadas nesse método conseguem garimpar os leads que mais têm a possibilidade de conversão, ao mesmo tempo em que descartam leads que não apresentam nenhuma aderência com a marca.

Se uma equipe de pré-vendas não é capacitada, ele pode deixar um lead, no caso um prospect, que não se interesse na compra. Isso dará muito trabalho ao vendedor, que perderá tempo e correrá o risco de não fechar a venda.

Em vista de tudo o que se conhece sobre o ciclo de vendas, a contratação e treinamento para uma equipe de pré-vendas é tão importante quanto a do time de vendedores.

Conclusão

Entender como funciona o ciclo de vendas, na particularidade de cada etapa, é de suma importância para que uma empresa, especialmente do mercado B2B, saia vitoriosa ao final do funil.

Acelerar todo o processo não é apenas “fazer mais rápido” é “fazer melhor”. É uma questão de compreensão e direcionamento afiados.

Ao encurtar o tempo de duração do ciclo de vendas, os resultados se tornarão sensíveis em tempo hábil de conversões, aumento das mesmas, relação orgânica e humanizada entre vendedor e cliente e, o principal, diminuição de custos e aumento de lucros.

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